实操的4个核心逻辑一起给到你传统企业做私域必备5个决策 _私域引流

私域商业模式不清晰、尖端人才难寻、流程与组织设计难，怎么破？私域打法的核心逻辑有哪些？怎样玩好“社群”这件事？接下来，我们一起学习来自一线的最新「私域提效方案」。 01 如何理解私域商业我们先来讲讲，如何理解「私域商业」这回事儿。回顾一下近 20 年来私域商业业态的变迁：在 20 年前，商业主要还是「线下业态」为主。这时候，商家如果想要连接用户，他们的成本来源主要是“物理阻力”，包括时间、空间等等。在 10 年前，电商平台出现了，这其实从很大程度上解决了“物理阻力”；但是，这不代表着商家的阻力消失了，而是阻力变了，变成了「平台的货币化率」。通俗点说，就是“平台抽成” 。今天，在任何的流量平台，如果商家想触达用户，平台几乎都要收一定的费用，比如流量费、服务费、软件使用费，或者是直接从交易额里抽成。这些「额外成本」，就摊薄了每个商家的利润。现在大家热衷于讲“私域商业”，是因为它可以让商家直接跟用户建立连接。现在大家都想做私域，无非就是要平衡利弊。那么，在今天，或者说在私域商业里，商家的连接阻力是什么？是信任。首先私域有几个非常吸引人的点： 1）高触达不管是朋友圈、视频号、公众号、企业微信、群聊等等的触达方式，效率非常高。 2）高复购当一个用户成为你的好友之后，其实 ta 就不存在“生命周期”的概念了 —— 除非人家把你删了，否则 ta 永远是你的用户。在这种情况下，你要做的其实就是不断通过各种手段提高复购。 3）高利润在私域商业，没有了电商平台的连接阻力，意味着商家的成本下降了。假如一个成本 10 元的东西，你在淘宝卖 10.1 元，那你能赚 1 毛钱；但是，如果把这个东西放在微信里，也能卖 10.1 元，但这时候成本可能只有 9 元了。不要小瞧这一块钱，它意味着你的利润多了 10 倍。同时，因为私域是一个比较新的模式，所以现在大家也面临着几个痛点，比如商业模式不清晰、尖端人才难寻、流程与组织设计难等等。就这几个问题，我给大家分享一个决策模型——决策金字塔。

文章插图
这个模型是分五层的。第一个决策环节，是看看市场业态是否符合做私域玩法。在这个环节大家要思考的是，我所处的行业，它的销售体系（线上直销/有经销商/线下销售为主/……）是什么样子的？行业内的交易习惯是怎样的？我的用户是谁，ta 们对私域是比较接受还是会比较排斥？想清楚这些，才能计算出私域“连接的难度”以及“信任构建的成本” 。第二个决策环节，就是想清楚自己做私域的「战略和目标」，也就是“我想通过私域做什么” 。有的商家会想，私域肯定为了营收，其实不见得。像刚刚鲍总说过，他们是用私域做服务，好的服务医生品牌影响力；品牌影响力提升了，利润提升是自然而然的事情。所以，我们一定要搞清楚做私域的「首要目标」到底是什么。再给大家举个例子，之前有个做游戏的朋友，他们也会通过企业微信连接游戏用户，也是做服务，没有转化环节的。第三个决策环节，是思考「人员和组织怎么安排」。比如，是否要针对私域建立一个新的部门，要试点哪些新玩法，或者要不要考虑用「中台模式」来支撑，等等。说到中台，可以跟大家透露一下，现在很多做私域的连锁店，都倾向于设立一个中台部门，来支持几千家线下店的「线上运营」部分，像是云店、社群等东西，都有一个中台团队去构建的。最后，才是去考虑「运营策略」和「工具」。为什么今天要分享这个决策逻辑呢？是因为，经常有用户问我们，“你们的工具能不能用来玩我们的私域？” 一般我会让他们先等等，不要着急用。因为，必须要先想清楚前面几个问题，再来想用什么样的工具，这样才不会浪费时间和精力。 02 私域打法的核心逻辑接下来，我们来聊聊私域的打法和核心逻辑。这个核心逻辑，理解起来也很简单。我画了一张象限图，来辅助大家的理解。

文章插图
这个象限的 X轴叫客单价，Y轴叫做消费频次。按照这两个维度，我们可以得到四个象限。第一象限是「较高客单价+高频次」的品类，像美妆、超市、服饰这种。第二象限是「低客单价+高频次」品类，像便利店、餐厅、餐饮等等。第四象限则是「高客单价+低频次」品类，像药店、美妆、珠宝、家居等等。为什么我要这样分呢？因为，实际上私域只有两种“打法”，一种是「一对多的服务」，一种叫「一对一的服务」。这两种打法的选择，基本可以看象限来划分。比如，第二象限这种「低客单价+高频次」的品类，就意味着用户流量比较大。在这种情况下，你只能做「一对多的服务」。想做好一对多，必须要做好两件事：第一，做好数字化；第二，做好流量的变现。所谓私域流量的“玩法”，基本也都是在第二象限实现的。再比如，第四象限是「高客单价+低频次」，因此需要使用「一对一的服务」的打法。这种业态的每个用户都很珍贵，客单价很高，消费频次又比较低。只有做好信任，用户才会在你这里下单，甚至复购。而第一象限则比较综合，既有高频低客单价的部分，也有低频高客单价的部分。这个就需要大家去自己选择。 03 社群打法像零售、知识付费、餐饮行业，其实都特别适合用「社群玩法」。它的核心逻辑，其实就 4 个环节：获客、蓄客、挖掘、成交。